A minap találkoztam egy kereskedő cég vezetőjével. Kétségbeesve mesélte, hogy megfogadva valaki tanácsát és a kereskedőit pusztán az általuk hozott árbevétel alapján kezdte el motiválni néhány hónapja, s valamiért nem működik a rendszer.
Az első hónapokban boldog volt, mert az árbevételei csúcsokat döngettek, jöttek a megrendelések, mentek a számlák. A cég kereskedői is boldogok voltak, hiszen a fizetésük jelentősen megnövekedett a jutalmazási rendszer bevezetésével.
Azonban néhány hónap után kezdett kicsúszni a vezető kezéből az irányítás. Valahogy kevésbé jöttek a kibocsátott számlák után a bevételek, és az eredmények még a korábbi – kisebb forgalommal elért – szintet sem közelítették meg.
Ön szerint mi lehetett a probléma?
Míg az első időszakban a kereskedők a megszokott vevőkhöz, a megszokott árakkal és árrésekkel mentek lelkesen értékesíteni, a későbbi hetekben már nem a cégnek termelt profitot és vevők minőségét, mindössze a bevételt kezdték számolgatni, hiszen kizárólag abban voltak érdekeltek. Még arra sem vették a fáradságot, hogy minimális nyereséget érjenek el.
Elszaporodtak a “kétes” vásárlók, akik hosszú fizetési határidővel, nagy mennyiségű árut vásároltak, azonban jóval határidő után fizettek (vagy még akkor sem).
Az átlagos értékesítési árrés a felére esett vissza ráadásul a megnövekedett forgalom arányában kellett a kereskedők jutalékát kifizetni minden hónap végén. Olvassa tovább » ‘Hogyan (ne) motiválja értékesítőit?’ » cikket!
