A minap találkoztam egy kereskedő cég vezetőjével.  Kétségbeesve mesélte, hogy megfogadva valaki tanácsát és a kereskedőit pusztán az általuk hozott árbevétel alapján kezdte el motiválni néhány hónapja, s valamiért nem működik a rendszer.

Az első hónapokban boldog volt, mert az árbevételei csúcsokat döngettek, jöttek a megrendelések, mentek a számlák.  A cég kereskedői is boldogok voltak, hiszen a fizetésük jelentősen megnövekedett a jutalmazási rendszer bevezetésével.

Azonban néhány hónap után kezdett kicsúszni a vezető kezéből az irányítás.  Valahogy kevésbé jöttek a kibocsátott számlák után a bevételek, és az eredmények még a korábbi – kisebb forgalommal elért – szintet sem közelítették meg.

Ön szerint mi lehetett a probléma?

Míg az első időszakban a kereskedők a megszokott vevőkhöz, a megszokott árakkal és árrésekkel mentek lelkesen értékesíteni, a későbbi hetekben már nem a cégnek termelt profitot és vevők minőségét, mindössze a bevételt kezdték számolgatni, hiszen kizárólag abban voltak érdekeltek.   Még arra sem vették a fáradságot, hogy minimális nyereséget érjenek el.

Elszaporodtak a “kétes” vásárlók, akik hosszú fizetési határidővel, nagy mennyiségű árut vásároltak, azonban jóval határidő után fizettek (vagy még akkor sem).

Az átlagos értékesítési árrés a felére esett vissza ráadásul a megnövekedett forgalom arányában kellett a kereskedők jutalékát kifizetni minden hónap végén.

Az ismerős vállalkozó szerencsére még időben rájött arra, hogy az újonnan bevezetett jutalmazási rendszer nem működik.  Most egy sokkal hatékonyabb, a cég eredményességét is figyelembe vevő rendszert dolgozott ki a kereskedők motiválására.  A rendszer az alábbiakat veszi figyelembe:

  • eladott termékeken realizált árrés (árbevétel – bekerülési költség) volumene
  • a kiszámlázott számlák kifizetése (ki nem fizetett vevői számla esetében nem jár jutalék)
  • az előre megtervezett értékesítési volumenek teljesítése (%)
  • nem mozgó – bedöglött – termékek értékesítése (kiemelt jutalék – hó eleji lista alapján)

A fentiek alapján ugyan a vállalkozás forgalma jelentősen visszaesett néhány hónapra, azonban már az első hónapok eredményei is a nyereség növekedését mutatták, ráadásul a vásárlók fizetési fegyelme is javulásnak indult.

Mára a kereskedők kérésére került bevezetése egy olyan kintlévőség-kezelési rendszer, amely a lejárt számlákról értesítést küld a kereskedőnek, aki azonnal tud a vevővel a késedelemről tárgyalni, nem kell a rendszeres havi/heti jelentésekre várnia.

Ön hogyan motiválja kereskedőit?
Tiszában vannak az Ön értékesítői azzal, hogy egy-egy értékesítésük mekkora nyereségtartalommal bír, vagy csak a bevétel számít?

.

Mezőné Implom Eszter
kontroller