Ahonnan a pénz jön – A VEVŐK – mit jó tudni róluk

A cégek bevétele jórészt a vevőktől származik.  Mégis meglepetésként érik a vezetőket – sajnos néha még a kereskedelemért felelős vezetőket is – azok az adatok, mutatók és arányok, amik a vevőkkel kapcsolatosan a saját adatiból némi rendszerezéssel ki lehet mutatni.

S hogy miért fontos tudni, mi történik a vevőkkel?

Egy kereskedelmi tárgyaláson az eladó akkor tudja a megfelelő termék-kínálatot ajánlani a vevőnek, ha tisztában van azzal, miket vásárolt eddig, milyen árakon, milyen kedvezményekkel és tudnia kell azt is, milyen fizetési feltételekkel dolgozik a két partnercég.
Nem elég azonban lehívni a vevőlistából a cég fizetési határidejét tartalmazó adatot, érdemes utánajárni annak is, hogy mennyire tartja be a vevő a fizetési határidőket.

Nem elég azonban lehívni a vevőlistából a cég fizetési határidejét tartalmazó adatot,
érdemes utánajárni annak is, hogy mennyire tartja be a vevő a fizetési határidőket.

Egy tárgyaláson szintén tisztában kell lennie azzal a kereskedőnek, hogy a partnercég milyen árrést produkál időszakról időszakra, s változik-e a kiszámlázott mennyiség az utóbbi időben. (A csökkenő árbevétel jelezheti valamelyik termék más forrásból történő beszerzését.)

Eddig egy átlagos vevőről írtam.  Azonban a cég szempontjából szintén fontos adat, hogy az árbevétel és a fedezet hogyan oszlik meg a vevők között.  Az általános tapasztalat azt mutatja hogy a vevők 20%-a hozza az árbevétel 80%-át (Pareto-elv).  Tudja Ön melyik vevője hozza a bevétele nagy részét?  És ugyanez a 20% termeli meg a fedezet 80%-át is?  Érdemes utána néznie!

Egy átlagos adatokkal jól feltöltött számlázó rendszerből az alábbi adatokat szinte pillanatok alatt ki lehet nyomtatni, vagy valamilyen formátumba importálni:

• Vevőnkénti és céges összes forgalom havi megbontásban
• Vevőnkénti és céges összes árrés havi megbontásban
• Vevőnkénti és céges összes árrés százalék szintén havonta
• A vevőkre vonatkozóan a vásárolt termékek, szolgáltatások csoportjai, ezek változásai.
• Az összesített adatokból összeállítható a bevétel és a fedezet 80%-át adó vevők listája.  Ők azok a vevők, akikre érdemes a legtöbb figyelmet fordítani. (Vajon az Ön cégében ez a két lista ugyanazokat a vevőket tartalmazza?)
• Az adatokból akár vevőnként kiszűrhető a bevétel és az elért árrés növekedési (vagy csökkenési) üteme.  Ezt grafikonon ábrázolva lehet a leglátványosabban kimutatni.
  Ennek a tendenciának a folyamatos követésével szinte azonnal kiszűrhető egy-egy nagyobb vevő visszaesése, vagy egy kisebb vásárló folyamatos növekedése.  Mindkét esetbe érdemes a partner céget esetleg soron kívül felkeresni.
• Több év adatainak összehasonlításával kiszűrhetőek azok a tendenciák, amelyek egyes vevők szezonalitására vonatkoznak, így a következő időszakban már nem éri váratlanul a céget a bevétel időszakos kiesése.  A vevő szezonalitása miatta bevételkiesés orvoslása azonban már nem kontrolling, hanem kereskedelmi feladat.
• A egyes vevőknél és a cég egészére is érdemes vizsgálni a fizetési határidők súlyozott átlagát, valamint a fizetési hajlandóságot is (azaz a határidőhöz képest mikor folyik be a vevői tartozás)

Természetesen a fenti adatokon kívül a cég profiljának megfelelően alakíthatók ki még a vevők értékelését befolyásoló mutatók.

Több kereskedőt foglalkoztató vállalkozások esetében azonban érdemes a fenti adatokat kereskedőkre lebontva is kimutatni, esetleg a kereskedők összehasonlításakor, értékelésekor figyelembe venni. A kereskedők értékeléséről, motiválásáról és korrekt elszámolásáról a későbbiekben még írni fogok.

Mezőné Implom Eszter
kontroller