- Email: mezone.eszter@kontroller.hu
- Tel.: +36 (20) 463-1557
Hogyan (ne) motiválja értékesítőit?
Okok, amiket Ön felhoz a kontrolling rendszer ellen – vajon megfelelőek ezek az indokok?
2017-05-17
Év végi teendők, hogy a következő éve erdményeit átlássa
2017-12-06
A minap találkoztam egy kereskedő cég vezetőjével. Kétségbeesve mesélte, hogy megfogadva valaki tanácsát és a kereskedőit pusztán az általuk hozott árbevétel alapján kezdte el motiválni néhány hónapja, s valamiért nem működik a rendszer.
Az első hónapokban boldog volt, mert az árbevételei csúcsokat döngettek, jöttek a megrendelések, mentek a számlák. A cég kereskedői is boldogok voltak, hiszen a fizetésük jelentősen megnövekedett a jutalmazási rendszer bevezetésével.
Azonban néhány hónap után kezdett kicsúszni a vezető kezéből az irányítás. Valahogy kevésbé jöttek a kibocsátott számlák után a bevételek, és az eredmények még a korábbi – kisebb forgalommal elért – szintet sem közelítették meg.
Ön szerint mi lehetett a probléma?
Míg az első időszakban a kereskedők a megszokott vevőkhöz, a megszokott árakkal és árrésekkel mentek lelkesen értékesíteni, a későbbi hetekben már nem a cégnek termelt profitot és vevők minőségét, mindössze a bevételt kezdték számolgatni, hiszen kizárólag abban voltak érdekeltek. Még arra sem vették a fáradságot, hogy minimális nyereséget érjenek el.
Elszaporodtak a “kétes” vásárlók, akik hosszú fizetési határidővel, nagy mennyiségű árut vásároltak, azonban jóval határidő után fizettek (vagy még akkor sem).
Az átlagos értékesítési árrés a felére esett vissza ráadásul a megnövekedett forgalom arányában kellett a kereskedők jutalékát kifizetni minden hónap végén.
Az ismerős vállalkozó szerencsére még időben rájött arra, hogy az újonnan bevezetett jutalmazási rendszer nem működik. Most egy sokkal hatékonyabb, a cég eredményességét is figyelembe vevő rendszert dolgozott ki a kereskedők motiválására. A rendszer az alábbiakat veszi figyelembe:
- eladott termékeken realizált árrés (árbevétel – bekerülési költség) volumene
- a kiszámlázott számlák kifizetése (ki nem fizetett vevői számla esetében nem jár jutalék)
- az előre megtervezett értékesítési volumenek teljesítése (%)
- nem mozgó – bedöglött – termékek értékesítése (kiemelt jutalék – hó eleji lista alapján)
A fentiek alapján ugyan a vállalkozás forgalma jelentősen visszaesett néhány hónapra, azonban már az első hónapok eredményei is a nyereség növekedését mutatták, ráadásul a vásárlók fizetési fegyelme is javulásnak indult.
Mára a kereskedők kérésére került bevezetése egy olyan kintlévőség-kezelési rendszer, amely a lejárt számlákról értesítést küld a kereskedőnek, aki azonnal tud a vevővel a késedelemről tárgyalni, nem kell a rendszeres havi/heti jelentésekre várnia.
Ön hogyan motiválja kereskedőit?
Tiszában vannak az Ön értékesítői azzal, hogy egy-egy értékesítésük mekkora nyereségtartalommal bír, vagy csak a bevétel számít?
.
Mezőné Implom Eszter
kontroller
4 Comments
A mai kötelező fizetendő minimálbér, meg garantált bérminimum miatt a jutalékos rendszert jól megölték föntről. Akkor is adnunk kell pénzt, ha nem akar dolgozni a munkatárs.
Ez olyan, mintha összekötöznék az összes kezünket, és így dolgozzunk…
Aki ezeket a baromságokat kitalálta, életében nem volt vállalkozó, csak alkalmazott.
Én azért azt remélem, hogy a jövő jogalkotói valaha megkérdezik és meg is hallják a munkáltatókat is.
Szeretettel: tisztaviz.com ügyvezetője
Kedves Zsuzsi,
A minimálbérnek a társadalom szempontjából van jelentősége, hiszen valamilyen minimális keresettel – forgalomtól függetlenül kell az embereknek rendelkezniük.
M.I.Eszter
Szerintem a jutalekos rendszer a zsarolas egy modern formaja, es sokszor az ertekesitok zsoldoskatonakent dolgoznak.
Felhajtjak a vasarlot es utana felhajtanak egy ceget amely a legmagasabb reszesedest fogja nekik fizetni. Ez a ceg vagy az o alkalmazojuk vagy nem.
Vagy, legjobbak, atmennek brokerbe, es kikozvetitik a munkat egy alvallalkozonak.
Jutalekos dolgozok soha nem fogjak a ceg erdekeit kepviselni, mivel tudjak, hogy a ceg nem kepviseli az o erdekeit.
Ezenkivul a vasarlok tobbsege, joggal, nem bizik a jutalekos ertekesitokben.
Ezert valt az autovasarlas a vasarlok egyik legrettegettebb remalmava.
Ha jutalekkal kell zsarolni egy munkatarsat, hogy dolgozzon, akkor ott sokkal komolyabb gondok vannak cegvezetoi szinten.
A jutalek arra is “jo”, hogy elszigetelje az ertekesitoket a ceg tobbi reszetol.
Mi a jutalek tenyleg?
Amikor a ceg elvarja, hogy az ertekesito befektesse es kockaztassa a sajat idejet, penzet es energiajat, hogy gazdagga tegye a ceget amelynek semmi penzugyi erdeke nincs a jatekban.
Az ertekesito mindezert kap par morzsat, es ceg felemeli a nagy penzt. Valami ebben budos.
A ceg hoszutavu sikert akar epiteni a piacon, de a rovidtavu teljesitmenyt jutalmazza. Ezert van az, hogy sok ertekesito letolja a gatyajat, csak hogy nyelbe usse az uzletet. A netto hszaon nem szamit csak a brutto bevetel.
Es ebbol lesz a nagy bevetel es a kis haszon, de ez mar az ertekesitot, joggal, nem erdekli. O a sajat pecsenyejet suti nem a ceget. Ha a ceg meghal, akkor hosunk tovabball.
Az angolul tudo olvasoknak szeretnem ajanlani Dan Pink “Drive” c. konyvet ebben a temaban.
Kedves Tom,
Lehet jó motivációs rendszer a jutalék, de csak más mutatók figyelésével együtt. Ne csak a tiszta bevétel motiválja a kereskedőt, és igen, szerintem is fontos, hogy elkötelezett legyen az értékesítésben.
M.I.Eszter